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文档摘要

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第4章推销心理与推销模式;4.1.1推销心理的含义;(二)推销心理的特征

1．互动性

2．趋同性

3．差异性

4．不对等性

(三)推销心理的分类

推销心理的分类很多，本书主要根据推销主体的不同分为顾客心理和推销员心理。

;4.1.2顾客心理;(二)顾客的需要与购买动机

1．顾客的需要

需要是决定推销的推动力量，研究和掌握顾客的心理需要，对于了解社会消费现象、预测消费趋势、进行周到的产品设计和周到的销售服务，最大限度地满足和创造顾客合理的需要、提高企业效益，其作用是不可低估的。

;2．顾客的购买动机

顾客的购买动机可作如下划分：追