2025年房地产经纪人新房销售中的议价策略与折扣申请技巧专题试卷及解析1
2025年房地产经纪人新房销售中的议价策略与折扣申请技
巧专题试卷及解析
2025年房地产经纪人新房销售中的议价策略与折扣申请技巧专题试卷及解析
第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）
1、在与客户进行价格谈判时，经纪人首先应该做的是？
A、立即给出最大折扣
B、了解客户的预算和真实需求
C、强调项目的唯一性和稀缺性
D、直接询问客户能接受的价格
【答案】B
【解析】正确答案是B。在议价初期，了解客户的预算和真实需求是制定有效谈判
策略的基础。A选项直接给出最大折扣会丧失谈判空间；C选项虽然重要，但应在了解
需求后进行；D选项直接询问价格可能让客户产生抵触情绪。知识点：谈判前的信息收
集。易错点：急于报价而忽视客户需求分析。
2、当客户提出超出权限的折扣要求时，经纪人最恰当的处理方式是？
A、当场拒绝客户
B、承诺向领导申请但不确定结果
C、详细说明项目定价体系并引导客户关注价值
D、建议客户考虑其他项目
【答案】C
【解析】正确答案是C。通过解释定价体系并引导客户关注价值，既能维护项目价
格体系，又能保持客户关系。A选项过于生硬；B选项可能给客户不切实际的期望；D
选项直接放弃客户。知识点：权限管理技巧。易错点：过度承诺或直接拒绝。
3、在申请特殊折扣时，经纪人应向公司提交的核心材料不包括？
A、客户购买力证明
B、竞品项目折扣情况
C、客户职业背景
D、项目去化数据
【答案】C
【解析】正确答案是C。客户职业背景与折扣申请无直接关联。A、B、D都是证明
折扣合理性的重要依据。知识点：折扣申请材料准备。易错点：提交无关材料影响申请
效率。
4、以下哪种情况最适合申请额外折扣？
A、客户一次性付款
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B、客户购买多套房源
C、项目开盘首日
D、客户是老业主介绍
【答案】B
【解析】正确答案是B。购买多套房源能显著提升销售额，是申请额外折扣的最有
力理由。A、C、D虽有一定理由，但力度不如B。知识点：折扣申请时机。易错点：混
淆一般优惠与特殊折扣的适用条件。
5、当客户以”其他项目更便宜”为由要求折扣时，经纪人应？
A、立即同意降价
B、质疑客户信息的真实性
C、对比项目价值差异
D、建议客户实地考察其他项目
【答案】C
【解析】正确答案是C。通过价值对比证明价格合理性是最佳应对方式。A选项损
害利润；B选项可能激怒客户；D选项可能导致客户流失。知识点：竞品应对策略。易
错点：陷入价格战而忽视价值营销。
6、在价格谈判中，“红白脸”策略的正确运用是？
A、经纪人扮演红脸，经理扮演白脸
B、经纪人扮演白脸，经理扮演红脸
C、全部由经纪人一人扮演
D、不需要使用此策略
【答案】B
【解析】正确答案是B。经纪人作为白脸维护客户关系，经理作为红脸把控价格底
线，这是标准分工。A选项会破坏客户信任；C选项难以执行；D选项放弃有效策略。
知识点：谈判角色分工。易错点：角色错位导致策略失效。
7、申请折扣时最应避免的错误是？
A、提供虚假客户信息
B、折扣申请理由不充分
C、申请流程不规范
D、以上都是
【答案】D
【解析】正确答案是D。三个选项都是严重错误，会影响申请成功率甚至职业信誉。
知识点：折扣申请规范。易错点：忽视细节要求。
8、客户议价时表现出强烈购买意向但预算有限，经纪人应？
A、建议调整付款方式
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B、推荐较小户型
C、申请分期付款
D、以上都可考虑
【答案】D
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