2025年演出经纪人演出合同谈判的分配性谈判（零和）策略专题试卷及解析1
2025年演出经纪人演出合同谈判的分配性谈判（零和）策
略专题试卷及解析
2025年演出经纪人演出合同谈判的分配性谈判（零和）策略专题试卷及解析
第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）
1、在演出合同谈判中，分配性谈判（零和谈判）的核心特征是什么？
A、追求双方利益最大化
B、资源固定，一方所得即另一方所失
C、强调长期合作关系
D、通过创新创造新价值
【答案】B
【解析】正确答案是B。分配性谈判的本质是固定资源的争夺，一方收益必然意味
着另一方损失，这是零和博弈的核心特征。A选项属于整合性谈判目标，C选项更适用
于关系型谈判，D选项是双赢谈判的策略。知识点：谈判类型区分。易错点：容易将分
配性谈判与整合性谈判的特征混淆。
2、演出经纪人在零和谈判中最应该优先考虑的谈判要素是？
A、对方的满意度
B、自身底线价格
C、未来合作可能性
D、行业声誉
【答案】B
【解析】正确答案是B。在零和谈判中，保护自身利益是首要任务，底线价格是谈
判不可突破的红线。A、C、D选项在整合性谈判中更为重要。知识点：谈判优先级设
定。易错点：忽视零和谈判的对抗性本质，过度考虑关系因素。
3、下列哪种策略最符合分配性谈判的典型做法？
A、信息完全共享
B、提出多个备选方案
C、设置初始报价高于期望值
D、主动让步以示诚意
【答案】C
【解析】正确答案是C。锚定效应是零和谈判中的经典策略，高开价可以为后续让
步创造空间。A、B属于整合性谈判策略，D选项在零和谈判中可能被视为软弱。知识
点：谈判策略分类。易错点：混淆不同谈判类型的适用策略。
4、在演出合同谈判中，当对方采用强硬立场时，零和谈判的最佳应对是？
A、立即妥协
2025年演出经纪人演出合同谈判的分配性谈判（零和）策略专题试卷及解析2
B、同样采取强硬立场
C、转换谈判模式
D、寻求第三方调解
【答案】B
【解析】正确答案是B。零和谈判中，对等强硬是维持谈判平衡的有效手段。A选
项会损失利益，C、D选项可能改变谈判性质。知识点：谈判力量平衡。易错点：误以
为强硬立场总是需要软化处理。
5、分配性谈判中，最关键的谈判筹码是？
A、谈判技巧
B、替代方案
C、个人魅力
D、时间压力
【答案】B
【解析】正确答案是B。BATNA（最佳替代方案）是谈判中最核心的筹码，决定了
谈判者的底气。其他选项虽然重要但非决定性因素。知识点：谈判筹码分析。易错点：
过度关注表面因素而忽视实质筹码。
6、演出经纪人在零和谈判中应该避免的行为是？
A、隐瞒真实底线
B、过早暴露让步空间
C、收集对方信息
D、设定谈判时限
【答案】B
【解析】正确答案是B。过早暴露让步空间会削弱谈判地位，这是零和谈判的大忌。
A、C、D都是合理策略。知识点：谈判信息管理。易错点：误以为透明度越高越好。
7、在分配性谈判中，最有效的让步方式是？
A、平均幅度让步
B、递减幅度让步
C、递增幅度让步
D、一次性大幅让步
【答案】B
【解析】正确答案是B。递减让步既能显示诚意，又能保护利益，是零和谈判的经
典技巧。其他方式要么过于激进，要么过于保守。知识点：让步策略。易错点：不理解
让步幅度对谈判心理的影响。
8、演出合同谈判中，零和谈判最适用的情境是？
A、长期战略合作
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B、单次演出合作
C、创新项目开发
D、危机处理
【答案】B
【解析】正确答案是B。单次合作更适用零和谈判，因为缺乏长期关系约束。A、C、
D情境更适合整合性谈判。知识点：谈判情境判断