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文档摘要

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商务谈判

——理论、实务、案例、实训

杨群祥主编

张丽华杨方芳副主编

参考答案与提示

第1章商务谈判概述单元训练

▲理论题

△简答题

1)简述商务谈判的基本原理。

答：商务谈判的基本原理包括：谈判的本质是人际关系的一种特殊表现；谈判的核心任

务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点；谈判产生的条件是

双方在观点、基本利益和行为方式等方面，既相互联系又相互冲突或差别；谈判的关系构成

是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等；谈判的