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文档摘要

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业务员薪酬体系设计(提成篇)

业务员薪酬体系设计（提成篇）

一、提成设计的底层逻辑

1.利润优先而非销售额优先

传统“销售额×点数”的提成方式把公司变成银行的“无息贷款部”：业务员只管把货搬出去，回款、毛利、费用全与公司无关。利润优先的提成必须把“销售额”拆成“贡献毛益”——即销售额减直接变动成本（含产品成本、物流、平台扣点、资金占用利息）。只有贡献毛益才是公司真正可分的“蛋糕”。

2.边际贡献递增而非平均提成

当业务员把同一客户从100万做到200万时，后100万的市场投入、客情维护成本远低于前100万，边际贡献率更高。提成曲线必须让业务员“越往后越兴奋”，否则他们会把订