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文档摘要

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2025年销售代表岗位笔试题及答案

一、基础知识测试（共30分）

1.请简述SPIN销售法中四个字母分别代表的含义，并说明其核心应用逻辑（5分）

答案：S（SituationQuestions）背景问题，用于了解客户基本情况；P（ProblemQuestions）难点问题，挖掘客户现有问题；I（ImplicationQuestions）暗示问题，放大问题带来的影响；N（Need-PayoffQuestions）需求-效益问题，引导客户关注解决方案的价值。核心逻辑是通过渐进式提问，从客户现状出发，逐步将隐性需求转化为显性需求，最终让客户主动认可产品价值。

2.客户分层管理中，RFM模