;培训目录：;分享故事：;当前现状与问题;1.博弈故事;2.刀子和钻戒;3.产品销售故事;来一桶=2.80元超市
来一桶=5元火车
来一桶=50元？;4.矿泉水的价格;销售案例简介;;销售实战经典之;3.咨询六步曲：摧龙六式;收集客户资料
判断销售机会;收集资料;客户;客户分析小结;第一阶段：认识并取得好感
第二阶段：激发客户兴趣，产生互动
第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺
第四阶段：建立同盟，获得客户协助;使自己变成专家，取得客户信任;;两种销售方法;Situation现状
Problemidentification发现问题
Implication问题造成的影响/后果
Needs-off需求确认，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
;老太太买水果的例子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向第二个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到第三个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”;老太太买水果的例子
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好，谁摊上您这样???婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。;作为一个优秀的销售人员，仅作到第三个水果商贩那样就可以了吗？;作为一个优秀的销售人员，仅作到第三个水果商贩那样就可以了吗？;挖掘需求小结;摧龙第四式;Features特征
Advantages优点
Benefits收益
Evidence事实、证据
;力量型陈述(PowerStatement);摧龙第五式;向狼学收款;开始标志——签署协议
结束标志——客户续费完成;故事：大学老师与电视台娱乐频道主持人;故事：大学老师与电视台娱乐频道主持人;第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子，自己也参与到走私里面，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫离婚，电视台也不让她出来主持节目了。
对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。;这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。
就剩这个老师了，这位主