招商人员
应具备的能力
目 录contents招商的基本概念—招商人员的应保持的心态招商人员应具备的基本意识与能力二三现有招商制度的解读四
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招商的基本概念对开发商的投资回报产生直接影响对项目定位产生成决定性影响1招商的重要性对入驻商户的经营环境产生全面影响对后期经营产生长远的影响
招商的基本概念2 商业地产招商特点长期性专业性复杂性强竞争
招商的基本概念招商的定义3广义招商：是一种游说投资行为 消费趋势外部环境预判（不可控，无法改变，可学习认知）商业资源资源开发与利用（部分可控，需要专业素养与能力）系统安排企业内部的招商体系与招商制度（可控，好的体系搭建能激发招商人员的潜能））商业地产招商：基于对消费趋势预判而执行的商业资源系统性组合安排
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招商人员应保持的心态对企业对项目.强烈的认同感.乞丐心理推销乞求，害怕被拒，被动接受两种心理角色产生截然不同的结果使者心理投资顾问，光明使者，协商共赢不同的心理暗示会产生不同的心理角色
招商人员应保持的心态面对招商困难的挑战保持必胜的信心源自长期实践中获得的经验自信必胜的信心不等于激昂的口号源自内心对企业的强烈认同对期望的心理暗示促使认知和行为发生同向改变，进而实现目标
招商人员应保持的心态对招商过程的长期性艰巨性保持恒心保持“恒定的努力”无论在顺境中还是逆境遭遇挫折或被人追捧保持“恒定的心态”心态的调整比努力更重要
招商人员应保持的心态面对质疑否定从容的心态建立对自己的正确认知以平和从容姿态处理问题以批判性思维找到解决方案回应对方的情绪再解决问题
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招商人员应具备的基本意识与能力招商人员意识能力误区
招商人员应具备的基本意识与能力招商人员应具备的三个意识1服务意识谈判阶段合同签订阶段开业后阶段日常服务与品牌建立起信任，与门店建立起默契。0102自我价值总是通过提升他人价值间接实现的
招商人员应具备的基本意识与能力招商人员应具备的三个意识2统筹意识掌握三个平衡（同一品牌政策连续、同一圈子条件、同一项目规则）；统筹各级别项目资源；统筹业态管控在头绪纷繁的工作中不迷失，提升对资源的整体把控力。
招商人员应具备的基本意识与能力招商人员应具备的三个意识3协作意识纵向招商各层级间协作横向部门间协作团队内部配合01必然的工作选择更是一种胸襟02
招商人员应具备的基本意识与能力1项目解读能力相关数据与利益点项目劣势应对口径个性化推介方案2规划创意能力业态和品牌组合的逻辑关系招商创新商业敏感度是最能体现招商人员价值的能力53资源开拓能力A. 勤B. 辨4商务谈判能力一备多让对方付出从少到多让步越来越小条件对等E. 看场设计总的法则：守原则，会变通招商人员应培养的五个能力工程对接能力基础工程动线梳理铺位状况费用明细既要懂业务，也要懂基础工程条件是展现项目商业价值的抓手 是打开客户心门的钥匙C. 转根据客户需求，对客户分类管理
招商人员应具备的基本意识与能力客户资源类型分析表马斯诺需求层级 客户类型 客户特点 引导策略生理需求维持生计型为了生存，实力有限扛风险能力低小投资单店项目安全需求持续获利型为了生活，具备一定投资能力积极追求财富的增长引导在一定区域内，加盟或自有品牌展店社交需求有序发展型企业有一定规模，有较强的投资能力，有强烈的事业心怀，有开创自己事业的理想引导跨区域发展尊重需求品牌运作型不仅仅为了盈利，更注重品牌的社会形象，更多的通过品牌势能获得发展引导孵化，为备选联发品牌个人实现企业传承型希望企业永恒发展战略合作
招商人员应具备的基本意识与能力3大误区质量永远比数量更有力量；方法永远比资源更关键掌握客户资源越多越好面谈得到的行业讯息、与客户互动产生的理解和信任，是电话无法获得的靠打电话就能招到商一个人包打天下善于借力善于协作，才能取得好的业绩
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现有招商制度的解读信息不对称解决招商工作的痛点各层级分工重叠评价体系不统一缺失信息化招商预警机制四个统一统一评价体系统一信息平台统一预警机制统一分工制度现有招商考核体系
现有招商制度的解则即导向：是招商人员的工作方向招商的工作方式：结果导向而非任务导向议价能力：展现了招商人员真实水平业务界面划分规则：是分工与协作