销售人员六大技能
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养
第二项修炼：良好的关系
第三项修炼：坚实的基础
第四项修炼：正确的程序
第五项修炼：卓越的技巧
第六项修炼：高效的管理
“这年头，
做人难，
做女人难······”
“做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
这年头做一个优秀的营销
人真不容易啊！
天天起得比这哥们还早
天天睡得比这兄弟还晚
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
赚钱真得不容易
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
当今商业时代不
再是大鱼吃小鱼
的时代！
当今商业时代是
快鱼吃慢鱼的时
代！
您可以拒绝学习，
但您的竞争对手不会!
---杰克·韦
尔奇
杰克20%的时间放在培训学院
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
1、销售精英的角色定位
o为公司创造利润
o为客户创造价值
o为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
p不是推销员
p不是销售员
p对企业来说是商人
p对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人质
p高效学习
p担当责任
p做事看人
2、销售精英的“532”素质
心态
50%
成功销售能力
30%
资源
20%
3、销售精英的“三能”素质
o能讲
o能写
o能干
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
n客户的行业
n我们的行业
B、有关企业的百问不倒
n企业概况
n企业优势
n企业战略
C、有关产品的百问不倒
n产品的技术
n产品的优点
n产品的利益
D、有关竞争的百问不倒
n市场状况
n竞争情报
n同行优劣
E、有关客户的百问不倒
n客户的现状
n客户的未来
n客户的需求
n解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
n健康养生知识
n爱情婚姻知识
n子女教育知识
n体育军事知识
n文学艺术知识
n地理历史知识
第二项修炼良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？
o买卖关系？
o上帝关系？
o鱼水关系？
o利益关系？
二、销售人员与客户关系的6大本质
o满足需求是前提
o获得信任是基础
o利益保障是根本
o超越期望才感动
o服务满意才忠诚
o伙伴共赢才长久
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果
送人情
得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信任树分析
深化
风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任基础
信
任
树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼：坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程
2.提升销售人员沟通能力的关键
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
o表情自然o清晰简洁
o语调适中o观点明确
o语速适中o兼顾双方
o真诚自信o不卑不亢
o热情礼貌o气氛和谐
2、非言语沟通策略
o目光、衣着、
o体势、心情、
o礼物、时间