工程造价专业群成功入选“双高”计划建设高水平专业群A档Internationalbusinessnegotiation主讲—姜浩

目录为什么权力对于谈判很重要？01何为权力？权力的定义02人们如何获得权力？权力的来源（上）03人们如何获得权力？权力的来源（下）04九大技巧应对更有权力的人05

PART.03Fivemajortypesofpower(FrenchandRaven)·Expertpower·Rewardpower·Coercivepower·Legitimatepower·Referentpower

PART.03五种主要的权力类型-专家权力-奖赏权力-惩罚权力-法定权力-参照权力

PART.031)Expertpower:derivedfromhavingunique,in-depthinformationaboutasubject.2)Rewardpower:derivedbybeingabletorewardothersfordoingwhatneedstobedone.3)Coercivepower:derivedbybeingabletopunishothersfornotdoingwhatneedstobedone.

PART.034)Legitimatepower:derivedfromholdinganofficeorformaltitleinsomeorganizationandusingthepowersthatareassociatedwiththatoffice.5)Referentpower:derivedfromtherespectoradmirationonecommandsbecauseofattributeslikepersonality,integrity,interpersonalstyle,andthelike.

PART.031）专家权力是一种个人权力，它来自于这个人具有某些技能或技术专长。2）奖赏权力通过给予他人有价值的物质奖励的能力。3）惩罚权力通过使用或威胁使用惩罚手段来影响他人的能力。

PART.034）法定权力在群体与组织中，通过职位和职务所拥有的权力即为法定性权力。5）参照性权力吸引他人并建立起他人对自己的忠诚度的能力。

PART.03SourcesofPower(relatestonegotiation)?Informationalsourcesofpower.?Powerbasedonpersonalityandindividualdifferences.?Powerbasedonpositioninanorganization.?Relationship-basedsourcesofpower.?Contextualsourcesofpower.

PART.03权力的来源（与谈判相关）：-基于信息的权力-基于人格和个体差异的权力。-基于组织中的职位的权力。-基于人际关系的权力。-基于情境的权力。

PART.031）InformationalSourcesofPower·Derivedfromthenegotiator’sabilitytoassembleandorganizedatatosupporthisorherposition,arguments,ordesiredoutcomes.·Atooltochallengetheotherparty’spositionordesiredoutcomes,ortounderminetheeffectivenessofTOSnegotiatingarguments.

PART.031）基于信息的权力信息是最常用的一种权力来源-源自于谈判者收集组织数据，以支持自己立场、观点或希望的结果的能力.-谈判者还能以信息为工具改变对方的立场、希望的结果，或减弱对方谈判论点的有效性

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