工程造价专业群成功入选“双高”计划建设高水平专业群A档Internationalbusinessnegotiation主讲—姜浩

目录为什么权力对于谈判很重要？01何为权力？权力的定义02人们如何获得权力？权力的来源（上）03人们如何获得权力？权力的来源（下）04九大技巧应对更有权力的人05

PART.01Whyispowerimportanttonegotiators?Becauseitgivesonenegotiatoranadvantageovertheotherparty.

PART.01为什么权力对于谈判很重要？权力能使一个谈判者比另一个谈判者更有优势。

PART.01Twoperceptions:1)Thenegotiatorbelievesheorshecurrentlyhaslesspowerthantheotherparty.2)Thenegotiatorbelievesheorsheneedsmorepowerthantheotherparty.

PART.01两种认知：1）谈判者认为自身的权力弱于对方。2）谈判者认为需要有比对方更强的权力。

PART.01Motivesandtactics:1)toenhancethenegotiator’sownpowerortodiminishtheotherspower2)tocreateastateofeitherpowerequalizationorpowerdifference

PART.01动机和策略：1）增强谈判者自身的权力或削弱对方的权力。2）创造一种权力均衡或权力差异的状态。

PART.01Whythenegotiatorisusingthetactics?1)Negotiatorsemploytacticsdesignedtocreatepowerdifferenceasawaytogainadvantageortoblocktheotherparty’spowermoves.2)Negotiatorsemploytacticsdesignedtocreatepowerequalizationasawaytoleveltheplayingfield.

PART.01谈判者为什么要采取这些策略？1)谈判者采取权力差异的策略，作为获得优势或阻止对方权力行动的方式。2)谈判者采取权力均衡的策略，作为一种公平竞争的方式。

PART.01Threedifferentstrategicapproachestonegotiation:1)Interests2)Rights3)Power

PART.01谈判的三种不同战略方法：1）利益2）权利3）权力

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