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华为《以客户为中心：
销售纲要》深度读书
笔记
汇报人关军
20XX/01/01
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目录页核心理念篇战略执行篇创新生态篇组织变革篇
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06070809
全球实践篇批判视角篇未来战略篇结语页
目录页01
章节副标题
核心理念篇
客户为中心的本质与价值主张战略执行篇：需
求驱动、质量优先与压强原则创新生态篇：开
放合作与产业链共赢组织变革篇：流程化建设
与数字化转型全球实践篇：本地化策略与地缘
挑战批判视角篇：华为模式的局限与反思未来
战略篇：AI时代下的客户价值重构
核心理念篇02
章节副标题
Slide1：客户是华为存在的唯一理由
哲学根基
任正非：“天底下给华为钱的只有客户。”2022年华为研发投入1427亿元，其中60%直接响应客户需求。
三大利益平衡：客户利益最大化：欧洲5G项目定制化方案占比70%；股东利益合理化：近5年分红率超
30%，累计分红超4000亿元；员工利益可持续化：19.4万员工持股，2022年人均薪酬84万元。文化落地：
客户满意度纳入全员KPI，权重占比30%；每年评选“客户之星”，奖金池5000万元。
Slide2：华为的价值主张——质量、服务、响应、成本
四维竞争力模型
质量：基站故障率0.3%（行业平均1.2%）；服务：全球服务团队超2万人，7×24小时
响应；响应：合同交付周期压缩至45天（爱立信65天）；成本：供应链成本占比降至
18%（行业平均25%）。客户价值公式：客户价值质量×服务成本×交付时间客户价值
成本×交付时间质量×服务?案例：尼日利亚4G项目：通过本地化维护团队，客户网络
中断时间减少80%。
Slide3：“深淘滩，低作堰”的商业逻辑
战略内涵
深淘滩：5年累计投入500亿元用于5G芯片研发；低作堰：2021年对核心供应商让利超
80亿元。财务表现：毛利率稳定在40%-45%，净利率8%-10%；研发费用率22.4%，超
苹果（6.1%）、三星（8.9%）。生态构建：华为云伙伴计划：吸引超4000家开发者，
生态收入占比30%。
战略执行篇03
章节副标题
Slide4：客户需求驱动的产品开
发（IPD体系）
IPD流程全景
需求洞察：全球30个联合创新中心，年收集客户
需求超10万条；开发验证：5G基站测试用例超5
万个，故障率降低90%；上市交付：欧洲市场交
付周期缩短至30天。数据支撑：IPD使产品开发
周期缩短30%，成本下降25%；客户需求转化率
从40%提升至75%。失败案例：早期折叠屏手机
MateX因过度追求技术领先，市场接受度不足，
迭代后MateX3市占率跃升至35%。
Slide5：质量管理的“双塔模型”