?一、课程背景
在竞争激烈的市场环境中，大客户与项目销售对于企业的业绩增长和市场拓展起着至关重要的作用。然而，许多销售人员在面对大客户和复杂项目时，常常面临诸多挑战，如难以精准把握客户需求、制定有效的销售策略、应对激烈的竞争以及高效管理销售流程等。为了提升销售人员在大客户、项目销售方面的实战技能，特设计本精益营销训练课程方案。
二、课程目标
1.帮助学员深入理解大客户和项目销售的特点与规律。
2.提升学员精准挖掘大客户需求的能力。
3.教授学员制定针对性强、有效的项目销售策略。
4.增强学员在竞争环境中脱颖而出的销售技巧。
5.使学员熟练掌握项目销售流程的高效管理方法。
三、课程对象
有一定销售经验，负责大客户或项目销售的销售人员。
四、课程时间
[X]天，每天[X]小时
五、课程地点
[具体地点]
六、课程内容与安排
第一天：大客户与项目销售基础认知
1.课程导入
-介绍课程背景、目标和整体安排。
-引导学员思考大客户与项目销售中遇到的问题。
2.大客户与项目销售概述
-大客户的定义与特征
-大客户的规模、影响力、需求特点等。
-通过案例分析，阐述大客户对企业的重要性。
-项目销售的特点与流程
-项目销售的复杂性、长期性、定制性等特点。
-详细讲解项目销售的一般流程，包括需求挖掘、方案制定、投标、谈判、项目实施等阶段。
3.客户需求分析基础
-需求层次理论
-马斯洛需求层次理论在客户需求分析中的应用。
-引导学员从生理、安全、社交、尊重、自我实现等层面理解客户需求。
-客户需求类型
-明确需求与潜在需求的区别。
-举例说明如何识别客户的不同需求类型，如功能性需求、情感性需求等。
第二天：精准挖掘大客户需求
1.客户信息收集方法
-内部信息收集
-企业内部各部门（市场、销售、售后等）提供的客户相关信息。
-客户过往购买记录、使用反馈等资料的分析与利用。
-外部信息收集
-行业报告、市场研究数据的获取与分析。
-社交媒体、网络新闻等渠道挖掘客户动态信息。
-介绍专业的市场调研工具和方法，如问卷调查、访谈提纲的设计与实施。
2.需求挖掘技巧
-提问技巧
-开放式问题与封闭式问题的运用场景。
-通过案例展示如何运用有效的提问方式引导客户深入表达需求。
-倾听技巧
-积极倾听的重要性及表现形式。
-如何通过肢体语言、表情等给予客户积极反馈，增强客户表达意愿。
-观察技巧
-观察客户的办公环境、行为举止、团队氛围等获取需求线索。
-实际演练观察客户细节并分析其背后潜在需求的方法。
3.需求分析与整理
-将收集到的客户需求进行分类与归纳。
-运用需求分析矩阵等工具，对客户需求的重要性、紧迫性等进行评估。
-基于需求分析结果，绘制客户需求画像，为后续销售策略制定提供清晰依据。
第三天：项目销售策略制定
1.销售目标设定
-根据客户需求和项目情况，确定合理的销售目标，包括销售额、利润、市场份额等方面。
-目标设定的SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、有时限）讲解与应用。
2.差异化竞争策略
-分析竞争对手的优势与劣势。
-挖掘自身产品或服务的独特卖点（USP）。
-基于USP制定差异化竞争策略，如产品差异化、服务差异化、价格差异化等，并通过案例分享实际应用效果。
3.解决方案设计
-根据客户需求，量身定制个性化的解决方案。
-解决方案应涵盖产品或服务的详细内容、实施计划、预期效果等方面。
-邀请学员分组讨论并展示针对特定客户需求的解决方案设计思路。
4.项目投标策略
-投标文件的准备要点
-商务部分（公司资质、业绩、报价等）的撰写规范与突出要点。
-技术部分（方案技术优势、技术支持能力等）的详细阐述方法。
-投标报价策略