A级竞争状况的应对策略“硬碰硬”的竞争可能实力与资源不如竞争药店,应该采取”迂回”或”侧翼”竞争策略:经常性的竞销品访价,但”选择性’的调价(选择那些降价后至少还高于进货成本的产品,进行价格调降)2.确实记录”顾客价格抱怨”,给予顾客补偿,并实时”选择性”调价(选择那些降价后至少还高于进货成本的产品,进行价格调降)3.挑选竞争药店没采低价的部分产品,进行长期降价4.经常性进行产品促销特价活动,在短期促销期间,有些产品的价格低于竞争药店.5.如竞争者的售价已低于你的进价:派人向竞争者购买,以竞争者同样价格或更低的价格销售第31页，共35页，星期日，2025年，2月5日B级竞争状况的应对策略采取积极”硬碰硬”的价格竞争:经常性的竞销品访价与全面调价确实记录”顾客价格抱怨”,给予顾客补偿,并实时调价长期维持竞销品价格至少与竞争药店相同,选择数种竞销品,调降价格至低于竞争药店5-10%4.经常性的举办产品特价/促销活动第32页，共35页，星期日，2025年，2月5日C级竞争状况的应对策略采取一般性的价格竞争行动即可:定期竞销品访价与调价确实记录”顾客价格抱怨”,给予顾客补偿,并实时调价3.定期举办产品特价/促销活动第33页，共35页，星期日，2025年，2月5日建立您药房的”差异化”与”品牌形象持续定期检核药房”店容店貌与人员外表仪容”持续落实执行”药房基本营销作业”,包括卓越的顾客服务与会员营销作业定期派发健康信息刊物给来店顾客定期举办健康检测活动定期举办小区健康活动与健康讲座持续培训药房人员的医药专业知识,以及销售对谈技巧服務!服務!服務!第34页，共35页，星期日，2025年，2月5日关于药房价格策略第1页，共35页，星期日，2025年，2月5日药房价格策略正确的价格观念:平衡的价格形象顾客价格抱怨的处理竞销品访价与竞销品价格策略非竞争品价格策略:平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧竞争药房低价的应对策略第2页，共35页，星期日，2025年，2月5日价格的迷思?降价会降低药房毛利?提高价格可以提高药房毛利?商品/药房毛利%愈高愈好?大品牌产品要拦截以提升毛利?服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求?如何应对永不终止/永无止境的价格竞争?第3页，共35页，星期日，2025年，2月5日正确的价格策略目标毛利(额)最大化!兼顾客流(销售额)与利润兼顾利润与顾客满意度不是毛利%愈高愈好第4页，共35页，星期日，2025年，2月5日平衡的价格形象平衡的价格形象=价格与利润之平衡价格利润平衡第5页，共35页，星期日，2025年，2月5日诊断您药房的价格形象问题商品SKU组合数据商品按毛利%分类毛利%SKU占比参考值竞销品≤10%14%次竞销品10%-20%13%一般品20%-40%29%非竞争品≥40%44%第6页，共35页，星期日，2025年，2月5日“平衡”的商品SKU组合
要有一组足够数量的竞销品,以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的”非竞争品”,以提升综合毛利定期评估商品组合,采取调整改进行动第7页，共35页，星期日，2025年，2月5日商品SKU组合平衡
每一功效类别都要”平衡”的SKU组合14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%第8页，共35页，星期日，2025年，2月5日2012年商品组合参考值SKU占比销售额占比毛利额占比毛利%竞销品14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品44.0%46.5%75.9%60.5%合计100.0%100.0%100.0%37.0%第9页，共35页，星期日，2025年，2月5日顾客价格抱怨的处理记录顾客的抱怨给予顾客补偿一个月内有三个顾客抱怨,调降产品价格第10页，共35页，星期日，2025年，2月5日产品名称规格/单位抱怨日期/价格抱怨日期/价格抱怨日期/价格顾客价格抱怨记录表第11页，共35页，星期日，2025年，2月5日顾客价格抱怨处理后给予补偿给予降价不给予降价为何给予补偿?如何给?第12页，共35页，星期日，2025年，2