主力店的谈判技巧
与招商策略;目录;;二、主力店的价值;在招商过程中，最重要的因素就是确定主力店。;;三、主力店的标准;;餐饮美食;服饰皮具;休闲娱乐;目录;;;;;;;??6．不了解商业运作方式
???开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。;二、主力店的招商步骤;第一阶段：基础工作??
?工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。
第二阶段：信息发布???
工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。
;第三阶段：初步接触??
工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。
第四阶段：意向谈判???
工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。
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第五阶段：主攻品牌意向谈判??
工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。
第六阶段：签定意向????
工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。;第七阶段：签约谈判????
工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。
第八阶段：签订合约????
工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。
;第九阶段：开业筹备阶段???
工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做??物业设施的安装及其它配合工作。
第十阶段：主力店开业???
;三、主力店的招商方法;;
方法3：冠名推广
主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取这种应急办法----通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作。
方法4：以退为进
开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。;四、主力店招商成功的四大关键因素;;;;;;1、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。???
??2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。??
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??3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。;六、主力店的招商条件
招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。
;谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：?
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??第一：固定租金???
??第二：基本租金+超额销售提成???
??第三：基本租金+递增租金???
??第四：低基本租金+高递增租金?;常见商户选址要求;;;;;;;;;48;一、谈判准备
(一)招商宣传
招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。;（二）准备谈判的依据
1.明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点，谈判可能出现的问题和对策；
3.选定谈判方式；
4.确定谈判期限。;（三）、组成谈判小组
1.挑选谈判小组成员（专业、技术、法律、翻译等人员）；
2.制定谈