影响式销售
课程效益
?强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件
?学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧
?摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式
?提升销售竞争力，争到更多的市场和订单
课程内容
第一单元何谓推销与专业销售
?何谓推销
?专业推销的时代使命
?专业推销具备之基本条件
?专业推销七大技巧
第二单元如何有效的接近客户
?接近前应有的准备工作
?长期的事前准备
?短期的事前准备
?何谓有效的顾客接近
?有效接近客户的方法——DDT
第三单元何谓客户决策系列
?接近的客户对象——“MAN”
?销售中的互动影响力——RightMan/RightLine
?四种购买角色
?决策性购买影响者
?技术性购买影响者
?使用性购买影响者
?教练
?寻找购买影响者的五个关键点
?使用性购买影响者
?购买公司的业务状况
?购买公司与你或你公司之间的关系
?购买公司对你产品或服务的认识
?购买行为与购买公司期望之间的密切程度
?客户购买的心路历程
?客户购买行为中的AIDMAS法则
第四单元面对客户沟通商谈的次序
?商谈次序
?商谈注意事项
?如何把握会话气势——TOP法则
第五单元专业推销开场白技巧
?拜访新客户的接近步骤
?如何运用[开场白]销售话述
?[开场白]销售话述基本技巧
?漠不关心
?定义
?原因
?处理技巧的目标
?处理技巧的目的
?处理步骤
?处理技巧的要点
第六单元如何运用聆听与问话的技巧
?聆听的意义与层次
?如何避开听的陷阱进入真正的聆听
?销售问语的形态
?问的基本技巧
第七单元何谓客户需要，如何有效建立真需要
?何谓客户需要
?客户需求与产品的交集——SPACED法则
?掌握客户需要的步骤－SPIN推销术
第八单元如何展开有效的销售陈述，利益推销
?产品表达方式——FAB
?销售重点：有效产品介绍
?何谓说服，与如何有效满足需要
?什么是说服
?说服技巧的目标
?说服技巧的目的
?说服的步骤
?如何有效处理客户的拒绝异议
?PSS销售技巧之架构
?销售拒绝与异议的形态与因应之策
第九单元如何有效运用协议技巧
?何为协议
?协议的时机
?达成协议
?协议五大方法
?协议应有的态度
课时
2天