大数据财务分析
主讲：杨淼
爱岗敬业诚实守信坚持准则提高技能
廉洁自律客观公正参与管理强化服务
项目八销售分析与预测
任务二销售客户维度分析
销售客户维度分析
一、客户分析的意义
企业经营目的是盈利，因此，它不会以统一标准对待所有客户。
企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时
间、精力、财力放在高价值的客户身上。
根据20/80原则，20%的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80%。只
有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才
会永远充满生机和活力。
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销售客户维度分析
二、商业模式
1.B2B是Businesee-to-Businese的缩写，指的是一个机构将产品或服务
销售给另一个机构，供其自行使用或销售给其他企业使用。
2.B2C是Businesee-to-Customer的缩写，指的是直接面向消费者销售
产品和服务，也就是通常说的商业零售。
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销售客户维度分析
三、企业客户与个人客户的区别
1.客户规模不同
B2C业务由于直接面向最终消费者，往往购买者很多，对于B2C企
业来说，与自身产品相关的整个市场体量难以精准统计和预测。
与B2C业务相比，B2B业务主要针对企业、组织、政府等机构型客
户，客户面相对较窄。B2B业务比较容易对目标客户群进行精准定
位、宏观上有利于把控市场规模、市场分布、行业趋势，微观上有
利于专注产品价值、进行个性化营销。
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销售客户维度分析
三、企业客户与个人客户的区别
2.交易单价不同
B2B业务合同一般是以公司形式签订，每一个公司都有对外合同的
审批流程、付款流程。例如对于一次性付款合同为例，单从付款这
一动作来说，就涉及到定金生产、批交批结合同，整个交易周期
可能包括工厂制样、样品确认、大货生产、验货出场、质保期限等，
整个过程复杂而漫长。
与交易过程对应的特点是B2B交易金额大。
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销售客户维度分析
三、企业客户与个人客户的区别
3.决策方式不同
B2C场景下，消费者个人购买产品或服务，不一定会有很明确的购买计划。
组织购买产品与服务主要用于企业生产、消耗、或贸易，通常是按照计划
进行的。
B2B采购会有比较明确的决策依据，通常会基于增强盈利能力，降低成本，
提高生产率、降低风险等角度做出购买决定，是很理性地决策过程。
在进行B2B业务营销时，要着眼于促进客户做出理性购买决策这一目标，
通过独特地产品卖点、优质地客户评价、针对性的营销活动来突出产品的
价值。
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销售客户维度分析
三、企业客户与个人客户的区别
4.关注角度不同
B2B业务往往客户数量有限，大部门客户我们都希望能够长期合作下去，
因为B2B企业更换供应商风险较高，客户也不会轻易换供应商。