Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*MARKETINGMANAGEMENTINCHINAPhilipKotler–KevinLaneKeller–LuTaihongCopyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*第Ⅴ篇：传递价值第13章设计和管理整合营销渠道菲利普·科特勒-凯文·莱恩·凯勒-卢泰宏营销管理（中国版）Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*本章问题什么是价值网络和营销渠道系统？营销渠道的作用是什么？在设计、管理、评价和调整营销渠道时，公司需要作出何种决策？公司应如何整合渠道并解决渠道冲突？Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*本章内容营销渠道与价值网络渠道设计决策渠道管理决策渠道整合与渠道系统单击此处添加正文。飞利浦电子戴尔创新营销：单击此处添加正文。本章案例：亚马逊中国农村的分销渠道营销在中国：跨国公司在中国的渠道变革营销在中国：Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*什么是营销渠道？营销渠道体系是使产品或服务能够被得到以用于使用或消费的过程中的一系列相互关联的组织。Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*购买者分类习惯购买者喜好多品种的购买者高价值交易购买者高卷入度的购买者Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*收集信息开发和传播有说服力的的沟通信息就价格等条款达成一致为存货融资承担风险提供存储为购买者的账单提供付款方式监督所有权的实际转移过程渠道成员的职能#2022Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*营销渠道流程供应商运输者,仓库银行运输者,仓库,银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者,仓库银行运输者,仓库,银行广告代理商经销商运输者银行运输者,银行顾客供应商供应商供应商供应商经销商经销商经销商经销商顾客顾客顾客顾客1.实物流2.所有权流3.付款流4.信息流5.促销流Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*消费品营销渠道Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*工业品营销渠道Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*营销渠道决策单击此处添加小标题营销渠道决策是管理者所面临的最关键的决策之一。单击此处添加小标题公司所选择的渠道会对其他所有的营销决策产生重大的影响。Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrenticeHall 13-*设计营销渠道体系添加标题分析顾客需求添加标题建立渠道目标添加标题评估主要的选择方案添加标题识别主要的渠道选择方案Copyright?2009PearsonEducation,Inc.?PublishingasPrentice