各种销售提成方案的利弊
?摘要：本文旨在深入剖析各种常见销售提成方案的利弊，包括按销售额提成、按利润提成、按销售数量提成、分层级提成等方式。通过对不同提成方案在激励效果、公平性、对企业经营的影响等方面的分析，帮助企业管理者更全面地了解各种方案的特点，从而根据自身业务需求和发展阶段选择合适的销售提成方案，以提高销售团队的积极性和企业的整体效益。
一、引言
销售提成方案是企业激励销售人员的重要手段，它直接关系到销售人员的收入和工作积极性，进而影响企业的销售业绩和利润。不同的销售提成方案具有不同的特点和适用场景，了解它们的利弊对于企业制定合理有效的激励机制至关重要。
二、按销售额提成方案
（一）方案描述
按销售额提成方案是最常见的销售提成方式之一，即根据销售人员完成的销售额，按照一定的比例给予提成。例如，销售额在100万元以内，提成比例为5%；销售额超过100万元，超过部分的提成比例为8%。
（二）优点
1.激励效果直接：销售额的增长直接与销售人员的收入挂钩，能够迅速激发销售人员的积极性，促使他们努力拓展市场、增加销售业绩。
2.易于计算和管理：提成计算简单明了，只需要统计销售额即可，便于企业进行财务管理和核算。
3.有利于新市场开拓：对于开拓新市场的销售人员来说，按销售额提成能够鼓励他们积极寻找客户，快速打开市场局面。
（三）缺点
1.忽视利润：销售人员可能只关注销售额的增长，而忽视产品的利润空间，导致企业销售了大量低利润甚至亏损的产品，影响企业整体效益。
2.市场波动影响大：在市场行情好时，销售额容易增长，提成收入较高；但在市场不景气时，销售额下降，销售人员收入也会大幅减少，可能导致他们工作积极性受挫。
3.可能引发短期行为：为了追求高额提成，销售人员可能会采取一些短期行为，如过度承诺客户、低价倾销等，损害企业的长期利益。
三、按利润提成方案
（一）方案描述
按利润提成方案是根据销售人员所销售产品或服务所带来的利润，按照一定比例给予提成。利润的计算通常是销售额减去成本（包括产品成本、销售费用、管理费用等）。例如，销售产品的利润为20万元，提成比例为10%，则销售人员可获得2万元提成。
（二）优点
1.关注企业效益：促使销售人员在追求销售额的同时，更加注重产品的利润空间，有助于提高企业的盈利能力。
2.减少短期行为：由于提成与利润挂钩，销售人员会更谨慎地对待销售决策，避免过度追求销售额而忽视利润，有利于企业的长期稳定发展。
3.体现销售人员价值：利润的实现不仅依赖于销售额，还与成本控制等因素有关，按利润提成能更全面地体现销售人员对企业利润的贡献。
（三）缺点
1.利润计算复杂：准确计算利润需要考虑多种成本因素，核算难度较大，容易引发争议。
2.激励效果相对滞后：利润的核算通常需要一定时间周期，销售人员不能及时看到提成结果，可能会影响其积极性。
3.不利于团队合作：利润提成可能导致销售人员过于关注个人业绩，忽视团队协作，影响整个销售团队的凝聚力。
四、按销售数量提成方案
（一）方案描述
按销售数量提成方案是根据销售人员销售产品的数量给予提成。例如，每销售一件产品提成50元。
（二）优点
1.目标明确：销售人员清楚知道销售多少产品就能获得相应提成，便于制定工作计划和目标。
2.稳定收入预期：对于一些单价较低但销售数量较大的产品，按销售数量提成能为销售人员提供相对稳定的收入来源。
3.利于库存管理：可以促使销售人员积极推动产品销售，减少库存积压。
（三）缺点
1.忽视产品价值差异：不考虑产品的价格、利润等因素，可能导致销售人员只追求销售数量，而忽视销售高价值产品，影响企业利润。
2.市场适应性差：在市场需求变化时，单纯按销售数量提成可能无法有效激励销售人员调整销售策略。
3.难以激励高端销售：对于一些需要较高销售技巧和客户关系维护的高端产品销售，按销售数量提成的激励作用有限。
五、分层级提成方案
（一）方案描述
分层级提成方案是将销售人员按照业绩或能力等标准分为不同层级，每个层级设定不同的提成比例。例如，初级销售人员销售额提成比例为3%，中级销售人员为5%，高级销售人员为8%。
（二）优点
1.激励晋升：鼓励销售人员不断提升自己的业绩和能力，向更高层级发展，获取更高的提成比例，有利于打造积极向上的团队氛围。
2.体现差异化激励：根据销售人员的不同层级给予不同提成比例，能够更精准地激励不同水平的销售人