线下实体商店
打造让顾客进店就买单的成交流程
--LetCustomersPayWhenTheyEnterTheStore--
01
一、店铺痛点part
开业、促销
活动人山人海
销售到底怎样？
自己心里清楚
02
二、问题:你的员工”会卖么?part
什么是会卖?
激发”或”创造”客户的需求
而不只是客户的刚需
“激发需求”的案例
顾客：
?“我有钻石了”
导购：
?姐，看得出来你是一个非常有品味的女人，不过每一件首饰给我们带来的感情和回忆都不一样，你知道现在的年轻人为
什么无钻不结婚、无钻不订婚吗？因为订婚钻戒是缘定三生，结婚钻戒是男人对女人一生爱的承诺，生孩子为自己买的
钻戒是为了纪念从此刻开始有了生命的延续，庆祝自己成为了一个母亲。所以说女人多配几套钻石首饰也是为自己多留
一些生活中的美好回忆。再说了像您这么有气质，又那么懂生活，不多配几件首饰多亏呀，您说是吧?姐！而且你选套
首饰，跟哥一块出门人家都夸哥的媳妇儿还漂亮，还有气质，你想想哥脸上多有面子，多幸福吧！来，姐！我给您选两
款您戴上试试
“创造需求”的案例
导购：
就像现在年轻人选首饰不都是选彩金就是钻石，现在结婚必选钻戒，
上次有对情侣结婚选钻戒时正好爷爷奶奶陪着一起来的，那个时候
也正好是他爷爷奶奶五十年金婚。然后这个小伙子给他爷爷说：”
俺奶奶跟了您几十年了，把一大家子照顾的这么好，年轻的时候也
没给自己买过一件像样的首饰，再说了您们现在金婚一定要选一件情景：年轻情侣来选钻石如何教育年
钻戒来承载你们这50年的风风雨雨，就像钻戒寓意着没有起点，
也没有尽头，是永恒之爱的象征！只有永恒不变的钻石才能象征着
地老天荒的爱情！所以钻石被认为理想婚约的幸福和婚姻的信物！轻人回去跟长辈说钻石的成交主张
而且钻石也象征着两个人心连心，白头到老天长地久”。没过两天
他爷爷带着他奶奶来选了一件六千多的钻戒，爷爷深情的对奶奶说：
“老伴儿，你跟着我这么多年辛苦了”。看着老两口共同搀扶着走
出门的时候我们好多同事都感动得偷偷的抹眼泪…
CREATE?
什么才是吸引客户真正掏钱的驱动力?
珠宝衣服
?隐藏在背后的情感需求?展现美且能隐藏自身缺陷
保健品
有养生意识，经历过病痛、亚健康，希望改善身体
顾客的需求在哪里
哪里就是可持续盈利的导向
03
part
三、营销活动时怎样设计让顾客进店就买单的成交流程
营销方案设计的逻辑
引流截流财留回流
实战“引流”方案举例
隐含的策略
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