POWERPOINTOFWORKREPORT主讲人：霍玉洁快递大客户关系模型之孕育阶段

快递大客户关系模型之孕育阶段在与大客户关系的孕育阶段，快递企业与大客户的接触基本上就是点对点的接触。孕育阶段

快递大客户关系模型之孕育阶段1.特点（1）快递企业暂与目标大客户无业务或极少的业务往来；（2）订单是在快递企业的营销人员与大客户的采购代表之间进行；（3）目标大客户会向快递企业不断提出难题；（4）快递企业不断地进行目标大客户和自身能够满足大客户的价值研究，以及研究增强大客户的忠诚度方案。

快递大客户关系模型之孕育阶段2.目标使潜在大客户发展成为正式大客户。

快递大客户关系模型之孕育阶段3.策略找到关键人：成功有希望；技术突破：展示价值，构筑壁垒。等待机会：寻找最佳切入点；策略建立关系：建立信任，提供利益；

快递大客户关系模型之孕育阶段（1）等待机会—寻找最佳切入点大部分情况是你想进入的大客户已经有固定的快递服务提供商了，从潜在大客户发展成为正式大客户很少一蹴而就，上来就实现零的突破的可能性不大，大客户开发人员更多的是在等待合适的切入的机会，机会可能包括新产品上市、年度快递公司评估、大客户内部人员变动、目前快递服务提供商存在质量或服务等方面的问题、与目前快递服务提供者关系恶化、减低成本需求等等。

快递大客户关系模型之孕育阶段（2）找到关键人—成功有希望首先在大客户内部寻找内线，了解大客户组织结构，明确大客户的角色与职能分工，确定影响采购关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时注意与大客户中的影响采购决策的其他人保持良好关系。

快递大客户关系模型之孕育阶段（3）建立关系—建立信任，提供利益关系营销实质就是快递企业与大客户双方建立个人信任和组织之间的信任，通过对大客户组织利益和个人利益的满足，最终促使交易的成功。

快递大客户关系模型之孕育阶段（4）技术突破——展示价值，构筑壁垒第一种情况：当大客户根据经验和企业的实际情况，已经列出它所关注的所有价值，最终把这些价值折算成评判快递服务价值的标准。快递企业就需要准确、深入的把握大客户所关注价值，并利用解决方案演示、技术交流、大客户参观等形式，向大客户提供并展示这些价值。第二种情况：快递服务提供商能够影响甚至帮助大客户制定价值评判标准，并使自己快递服务的独特价值成为大客户关注的价值，也就是影响大客户采购标准，使之对我方快递服务有利，通过构筑壁垒，有效地阻截竞争对手。

练习题为达到大客户孕育阶段的目标，快递企业需要采取的策略是（）。A.等待机会，寻找最佳切入点B.找到大客户组织中的关键人C.建立信任，提供利益D.展示价值，构筑壁垒

练习题为达到大客户孕育阶段的目标，快递企业需要采取的策略是（）。A.等待机会，寻找最佳切入点B.找到大客户组织中的关键人C.建立信任，提供利益D.展示价值，构筑壁垒ABCD

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