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文档摘要

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第一章商务谈判概述

思考与练习：

1.如何把握商务谈判的基本概念?

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下

就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达成协议的过程和

行为。我们可以从以下四个方面来理解谈判的概念：

(1)谈判总是以某种利益的满足为目标。谈判的直接原因是谈判双

方都有自己的需要，当某种需要无法通过自身而需要他人的合作才能

满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且需要越强烈，谈判的要

求就越迫切。由此可见，满足自己的需要会涉及和影响其他各方需要

的满足，任何一方都不能无视他方需要。