珠海九丰阿科能源有限公司
战略定位及管理改善
中期报告(下)
2000年1月
1
一、远卓顾问组前期工作概述
二、行业SCP分析
三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断
四、管理改善的初步建议
五、管理改善计划实施方案
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目录
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——
·前瞻性的人力资源规划和储备
·激励机制
-关键业绩考核-培训
我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议
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·突破部门甚至组织边界
人力资源
组织结构
业务战略
系统流程
3
——
在哪里竞争：
·产品/服务
·区域市场如何竞争：
·产业价值链
·最终用户
·竞争者
·供应商
·核心能力
在时间上如何把握：
·业务战略的时间展开
业务战略三维模型
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在时间上如何把握
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——
福建华星
韶关
汕头加德士
广州
一深圳华安
国产气
阳江
直航船
JOVOARCO竞争态势
珠海
岩谷
珠海煤气
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直航船
5
——
珠江三角
洲
粤东
粤西
广西
海南
深圳
粤北
海运
直航船
深圳华安
珠海岩谷
福建华星
浙江华电
直航船
深圳华安
加德士
直航船
直航船
直航船
直航船
深圳华安
国产气
陆运
深圳华安
珠海岩谷
·
阳江...
区域战略
·
·
?
·
?
·
2
我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析，以及如何区别对待不同区域的不同客户，是否有针对性的业务战略?
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6
——
O广州
肇庆南海
佛山
●
顺德
江门
珠海
二期工程
国家对广东地区做了天然气投资规划，面对天然气的巨大挑战，我们是否有针对性的应对战略?
天然气替代石油气是不可抵
挡的能源潮流，一旦在上述地区的天然气管网建设完成，在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击，市场范围将进一步缩小
5年
10年
一期工程
深圳
国家规划液化天
然气进口基地
惠州
东莞
二期工程
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具有竞争力的生存期限
资料来源：国家行业经济研究网
7
——
依据对区域市场的长期判断和竞争分析，选择营销发展区域
依据对未来竞争的判断作客户细分，主要关心点是客户市场网络、当地区域占有率、发展潜力
研究产品国际长期价格趋势，同时根据公司营销战略产生销售计划，原则是价格稳定和对对手实施打击
短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的
以价差为导向以市场占有为导向
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短期战术
长期战略
8
——
5年
10年
10年以上
对该区域客户销售策略以维持现金收益为主，保持其销量，可制订短期战术方案
在维持现有经营
范围和客户上，
配合当地液化气
管网建设，提供
稳定的气源，延长
生命周期，当天然
气登陆后，能利
用现有合作基础
转向乡镇发展
对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟，同时配合当地城市液化气管网建设，重点支持管网建设与经营商
●肇庆南海
O佛山●顺德
●江门
●珠海
●惠州●东莞
深圳
我们建议JOVOARCO
制定自己的应对战略
具有竞争力的生存期限
市场应对策略建议
应坦然面对天然气的威胁而
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●广州
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——
区域的现实盈利性与发展性粤北：
但供给方的竞争小现实盈利小
发展潜力大
岩古九丰阿科
珠江西岸：
需求仅次于东岸
供给大
现实盈利性大
发展潜力中
加德士华安
珠江东岸：
需求和供给都很大，现实盈利性大
发展潜力小
粤西：
需求相对较小
供给方的竞争小现实盈利性小
发展潜力大
国产气
粤东：
需求也不大
但供给方的竞争激烈现实盈利性小
发展潜力小
韶o关
遶
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潮o州
头
需求相对较小
几
揭o
阳
肇庆
深圳
莞
名
浮
10
——
●LPGLPG
成长性：海南广西瓶装
天然气进奥西瓶装
入时间粤北LPG
气化率