在乐得买方面胜出*我们的产品都能达到最佳品质的指标所有产品的组合既迎合客户及消费者的需要，也配合我们的优势”在刺激买方面取胜*在社区基层塑造品牌力量销售设备到位我们时刻关注消费者的需要将我们的品牌带进生活里我看见,我想要,我要喝好的销售地点及陈列无时无刻…..合适的价格、合适的产品、合适的地点此时此刻最适合的饮料按路线拜访客户推广全系列产品做好售点生动化建立好客情获取订单跟踪送货情况收集和反馈竞争对手信息开发新客户作为一名销售代表我们的工作职责是：正确执行每一天！按路线拜访客户*计划拜访清单客户卡计划拜访顺序计划拜访客户数拜访频率计划拜访八步骤为什么要按计划拜访客户？计划拜访清单由谁制定？推广全系列产品*了解售点渠道类型了解消费者的购买特点掌握渠道成功图像（POS）按照渠道成功图像的必备包装要求向客户推荐适合的可口可乐系列产品。食杂店适合哪些可口可乐产品（品牌/包装）的销售？网吧适合哪些可口可乐产品（品牌/包装）的销售？做好售点生动化*产品的陈列原则商标/POP的张贴冷饮设备及市场设备的管理本部分内容将在第5部分《售点生动化标准及操作演练》中专题介绍。售点工作标准*计划拜访八步骤（第一阶段）01客户卡的填写（第一阶段）02建议订单（第一阶段）03订单/对帐单流程（第一阶段）04售点库存管理（第二阶段）05利润的故事（第二阶段）06处理客户异议（第二阶段）07开发新客户*准备工作客户拜访填写客户资料（卡）123654跟进工作将未列入计划拜访清单的客户开发成为服务客户。系统中客户建立（CSS）申请增加客户（加入计划拜访客户清单）新增客户审批流程销售代表的关键指标*销售指标完成率（每日、每月）100%按计划拜访计划拜访完成率=实际拜访客户数（不包括新开客户数）/计划拜访客户数x100%100%建议订单建议订单率=建议订单数/实际拜访客户数x100%拜访成功率不低于30%拜访成功率=SKU平均数可口可乐冰柜100%专卖成功拜访客户数成功开发新客户数+计划拜访客户数x100%销售代表日常工作流程*请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程时间：5分钟小组汇报售点服务模式*GKP–GoldenKeyPartner金钥匙伙伴DSD–DirectStoreDelivery直营售点DSS–DirectStoreService直接服务售点售点内活动客户开发获得订单生动化送货DSD售点DSS售点SRSRSR公司MDRMDRMDRGKP其它售点w/sw/s讲解“3A”策略的含义目的是提高品牌包装的铺货销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训课程目标*时间：1小时学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指标，熟悉销售代表的工作流程。学习方法：讲授与讨论第一阶段主要内容*可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责销售代表的工作职责销售代表的关键指标销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 小组讨论*你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标？10分钟小组代表汇报01020304消费者购买驱动要素*消费者在购买产品时考虑的主要因素。1重要2次要3促销4可口可乐的营销策略*“4A”策略买得到（Available)买得起（Affordable)乐得买（Acceptable)刺激买（Activation)我们不懈地努力，专注于以上四个方面，
以达成与消费者联系及与为顾客创造价值…在随处买得到方面取胜*2经常储备合适的存货3坚实及良好的顾客关系1可口可乐无处不在5我们的产品随处可买及吸引顾客立即购买4全线品牌产品都均垂手可取在买得起方面取胜*在每个销售点，产品的定价对于目标消费者是可负担的，且为企业能提供持续性的利润--内部资料--NewSR/MDR1-2--内部资料--NewSR/MDR1-2--内部资料--NewSR/MDR1-2--内部资料--NewSR/MDR1-2--内部资料--NewSR/MDR1-2--内部资料--NewSR/MDR1-2--内部资料--NewSR/MDR1-2--内