暗示型问题定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。例如：是否因速度慢而断线，还得从头再来？是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、老板的不满？合理放大客户的问题！第31页，共59页，星期日，2025年，2月5日价值型问题定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助。例如：我们的产品能为您带来的好处！使用我们某项业务的好处！突显优势和对用户的好处！第32页，共59页，星期日，2025年，2月5日调整客户思路挖掘客户思路的问题使之更严重的后果运用SPIN技巧时注意事项第33页，共59页，星期日，2025年，2月5日特征优势对使用者利弊证明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的来历产品展示中遇到的问题：录音机（把产品知识一股脑输出）自我陶醉没有与客户的需求对接第34页，共59页，星期日，2025年，2月5日我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用的非常好！因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。FABE句式举例要在探寻需求之后变扫射为点射了解产品是基础注意事项第35页，共59页，星期日，2025年，2月5日让我们这样搞定客户表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落、犹豫强调自己的想法建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购买标准强化客户信心客户表现我们对策第36页，共59页，星期日，2025年，2月5日人际交往外围印证异议处理建立信任第37页，共59页，星期日，2025年，2月5日支配型倾向随和型倾向健谈谈吐自信语言简洁明确说话方式直截了当喜欢挑战性话题表达体现武断语言气势咄咄逼人决策果断经常插话显得文静显得缺乏主见总有许多问题表达内容含蓄、温和观察细腻喜爱随大众观点判断谨慎倾听认真沟通风格与个性倾向第38页，共59页，星期日，2025年，2月5日外露型倾向自制型倾向显得真诚注重人际关系氛围显得热心情绪动作化显得自然喜怒外露善于表达面部表情丰富爱玩显得自我封闭注重事务性工作显得冷淡形体语言少说话有板有眼不感情用事守时律己动作拘谨表达时态度严肃沟通风格与个性倾向第39页，共59页，星期日，2025年，2月5日外露支配分析型客户独裁型客户自制随和友善型客户表现型客户从“沟通”到“个性”第40页，共59页，星期日，2025年，2月5日打开私人关系的六扇门爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）第41页，共59页，星期日，2025年，2月5日交往水平陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）相识（互相了解）沟通（半小时以上的正式谈话）约会合作同盟扩大接触面热时冷，冷时热同情与理解以巧开始、以诚有恒人际交往注意：第42页，共59页，星期日，2025年，2月5日关于销售技巧培训第1页，共59页，星期日，2025年，2月5日“职业”的概念职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。小偷是一种职业吗？第2页，共59页，星期日，2025年，2月5日为什么需要职业化的销售代表市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理第3页，共59页，星期日，2025年，2月5日职业化的“核心概念”结果导向重视“细微”个性要先适应共性以此为生就要精于此道第4页，共59页，星期日，2025年，2月5日职业化表现中的常见问题发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：第5页，共59页，星期日，2025年，2月5日成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打