摘要
在当前全球经济多变的环境下，企业普遍面临劳动力成本上升和市场竞争加剧等影响。
由于固定成本在总成本中的比重较高，成本结构的弹性降低。企业之间合作关系不断深化，
以客户需求为核心的采购方推动供应商进步的趋势逐渐变得普遍。然而，对大客户的依赖可
能给企业带来不确定性和风险，包括生产规划和收入保障的不确定性，客户流失、需求波动
或运营难题等因素可能带来的隐藏风险。因此，探讨客户集中度对公司成本结构决策的作用
或影响，可以帮助企业更理性地配置资源、进行专有性资产投资、维护并吸引大客户。虽然
客户集中度与成本结构之间的关系在学术界尚无定论，但这是一个值得深入探讨的问题，可
以为政策制定者和企业实践提供有益的理论依据和启示。本文在分析客户集中度、成本结构
等研究现状的基础上，首先对客户集中度对成本结构的影响进行实证研究，然后将客户集中
度、产品市场竞争和成本结构纳入同一分析框架进行实证研究，最后选取企业进行案例研究。
一、客户集中度对企业成本结构的影响效应。结果表明：客户集中度与成本结构呈显著
负相关，即更高的客户集中度导致更低的成本弹性（即更大的固定成本）。这表明客户集中
度较高的企业，即集中于几家企业的客户资源，其成本结构弹性较低。而且在加入控制变量
和时间与企业固定效应后，结果依然稳健。倾向得分匹配后得到的样本进一步检验，支持了
客户集中度对企业成本结构的负相关影响。由于制造业企业的核心产品销售会更加集中，即
它们的客户粘性可能会相对更强，在制造业企业的子样本检验中，客户集中度对成本结构的
影响系数显著为负，说明回归结果是稳健的。基于产权性质、竞争地位和是否属于管制行业
的异质性分析表明，客户集中度与成本结构的负相关关系，在非国有企业、低竞争地位企业
和非管制行业更加显著，在国有企业、高竞争地位企业和管制行业不显著。
二、产品市场竞争对客户集中度与企业成本结构影响效应的调节作用。研究结果显示，
产品市场竞争对客户集中度和成本结构之间的调节效应为负，即产品市场竞争加剧了客户集
中度对成本弹性的负面影响。此效应在非国有企业、低竞争地位企业以及非管制行业中尤为
显著，而在国有企业、高竞争地位企业和管制行业中则不明显。
三、案例研究。在本研究的时间跨度内，W公司的客户集中度一直较高，这主要是由于
制造业企业的客源和销售渠道相对集中，同时该企业的成本弹性较小。通过分析不同时期企
业所面临的产品市场竞争影响，发现W公司面临激烈的产品市场竞争，对于具有高客户集中
度的W公司而言，产品市场竞争加剧了客户集中度对成本弹性的负面效应。
本文研究了客户集中度对企业成本结构的影响，一是以A股上市企业为研究对象，丰富
了微观层面的研究，为客户集中度对成本结构的研究提供新的实证依据；二是客户集中度对
成本结构影响的作用机制进行了分析和检验，有助于识别企业客户集中度在不同产品市场竞
争的表现及对成本结构的抑制作用；三选取W公司进行案例分析，将普遍现象和个案的分析
研究结合起来，避免了单纯个案研究的局限性。综合分析、讨论并提出相应的管理启示及建
议，为制造企业的发展、政策制定及相关研究提供参考。
关键词：客户集中度，成本结构，产品市场竞争，劳动力成本，社会分工
Abstract
Inthecurrentdynamicglobaleconomicenvironment,businessesarefacingchallengessuchas
risinglaborcostsandintensifiedmarketcompetition.Duetothehighproportionoffixedcostsin
totalcosts,theelasticityofcoststructureisreduced.Thetrendofdeepeningcooperationbetween
businessesandcustomer-centricprocurementpracticeshasbecomewidespread.However,reliance
onmajorcustomersmaybringuncertaintiesandrisks,includinguncertaintiesinproductionplann